Quando sento i miei clienti affermare di non riuscire a vendere casa o che la loro casa è invendibile, dentro di me penso immediatamente dove potrebbe essersi inceppato l’ingranaggio.
Questo perché nessuna casa è impossibile da vendere, bisogna comprendere se invece è la strategia di vendita a dover essere corretta.
Durante il mio lavoro individuo e studio con attenzione ogni passaggio e, quando anche a me capita che una vendita stenti a decollare, cerco di capire qual è il problema e di risolverlo.
Il metodo che ho elaborato per vendere anche “le case impossibili “è basato su 3 punti principali:
- Riconoscere i passaggi che portano alla vendita
- Capire a che punto del processo troviamo il problema
- Elaborare una strategia per risolverlo ed agire
Porsi le domande giuste è la chiave vincente! Elaborare strategie che credi ti porteranno verso l’obiettivo che ti sei prefissato basandolo esclusivamente sui tuoi bisogni e sulle tue aspettative non è la scelta corretta.
La fretta ad esempio, potrebbe farti prendere delle decisioni avventate e non sempre corrette. La prima cosa da fare quindi è: analizzare con calma.
Se hai bisogno di capire se è necessario abbassare la richiesta economica per la tua casa, puoi fare una valutazione on line gratuita oppure affidarti alla mia consulenza professionale.
LE FASI DELL’OFFERTA
Un potenziale acquirente prima di arrivare a formulare una offerta (una buona proposta se hai lavorato bene) passa per 4 fasi fondamentali. In realtà ci sono molti più passaggi nell’acquisto di una casa ma 4 sono i momenti fondamentali in cui il potenziale acquirente prende una decisione. Ognuna di queste decisioni può portarlo verso l’acquisto della tua casa o farlo uscire dai giochi!
- Visita il tuo annuncio immobiliare on line
Il primo approccio di un acquirente con la sua nuova casa oggi avviene per il 90% on line. Portali immobiliari (Immobiliare.it, idealista, casa.it ecc…), Sito delle agenzie immobiliari, Gruppi facebook di zona. È proprio da qui che l’acquirente inizierà il suo percorso di ricerca.
- Richiede informazioni e/o fissa una visita
L’acquirente (o quello che si spera lo diventerà) ha esaminato tutto l’annuncio, ha visto tutte le foto e ha letto la descrizione.
Quindi si mette in contatto con il referente (tu o l’agenzia immobiliare che si occupa della vendita) per fissare un appuntamento.
Magari farà qualche domanda per essere sicuro che sia una casa interessante per lui e decidere definitivamente se andarla a vedere. Le persone non vogliono perdere tempo, è importante conoscere perfettamente l’immobile, individuarne potenzialità e clientela, risolvere le eventuali problematiche legate alla vendita, capire se le caratteristiche della casa che stiamo vendendo possono rispondere alle esigenze di chi ci sta chiamando, quindi risulta inutile omettere informazioni o mentire, perché il risultato sarà semplicemente quello di innervosire il possibile interessato e di far perdere tempo ad entrambi
- Elabora una decisione, è la casa giusta?
Arrivati a questo punto il potenziale acquirente ha visto la casa e deve elaborare una decisione.
Potrebbe metterci 2 minuti e fare immediatamente una proposta oppure diverse settimane.
Da cosa dipende il tempo della decisione? Ci sono tantissime variabili: capacità decisionale della persona, da quanto tempo sta cercando casa, disponibilità del budget…
- Tratta le condizioni e formula una proposta d’acquisto
Se la decisione è stata positiva verrà formulata una proposta, che aprirà le porte alla trattativa vera e propria. Quanto offrire per comprare casa? Che tempistiche proporre? Chiaramente bisognerà farsi consigliare da chi ha esperienza, conosce il proprietario e le sue esigenze…l’obbiettivo sarà quello di cercare di formulare una proposta al risparmio, quindi di abbassare il prezzo, ma anche altri fattori potrebbero essere determinanti, come per esempio le tempistiche di acquisto che dovrebbero avvicinarsi il più possibile alle sue personali esigenze.
Compresi questi passaggi e analizzato il processo di vendita (senza intoppi), andiamo a vedere insieme come risolvere eventuali problemi, in qualsiasi punto essi siano stati riscontrati… un attento studio del mercato e l’applicazione di un processo di marketing possono fare la differenza ….
Vuoi scoprire come?
Se hai una casa che non riesci a vendere da tempo parliamone, ricordati non esiste una casa invendibile!
La prossima settimana ti svelerò tutti i segreti per un piano operativo infallibile
